Marki są coraz bardziej świadome tego, że bez połączenia się ze światem mediów społecznościowych nie mogą istnieć. Nie wystarczy jednak stworzyć swój kanał w „socialach” i liczyć na krociowe zyski. Trzeba korzystać z pracy tych, którzy najlepiej odnajdują sie w internecie – z influencerów. Wiedzą to już nie tylko sprzedający w sieci, ale też właściciele stacjonarnych sklepów. Podczas rekrutacji wpis w CV o prowadzeniu konta w mediach społecznościowych gwarantuje lepszą pozycję w wyścigu o posadę.
Connie Nam, założycielka będącej ponad dekadę na rynku brytyjskiej marki biżuterii Astrid & Miyu, nie ma wątpliwości. Przekonuje, że pracownicy sklepów i ich interakcja z klientami jest coraz ważniejsza dla marek. Kupujący są znacznie bardziej wymagający, dopytują o więcej szczegółów i chcą rzetelnych recenzji – najlepiej na podstawie doświadczeń samych sprzedawców. Opinia o produkcie ma być na wyciągnięcie ręki, a właściwie jednego internetowego kliknięcia. Coraz częstsza jest bowiem praktyka sprawdzania opinii w domu i dopiero po tym ewentualny klient może pojawić się w galerii. To szczególnie ważna informacji dla tych, którzy sprzedają produkty hybrydowo – stacjonarnie i w internecie.
Dla marki Astrid & Miyu sprawdzanie działalności w internecie potencjalnego pracownika jest integralną częścią rekrutacji, tak jak np. tradycyjna rozmowa z kierownictwem sklepu, których ma ponad 20 na całym świecie. Masz już znaczną liczbę obserwujących w mediach społecznościowych? Dla Astrid & Miyu to skarb, bo dajesz jej możliwość budowania świadomości marki wśród nowych odbiorców.
– Przedstawicielka brytyjskiego sklepu podkreśla, że wśród klientów jej marki biżuteryjnej jest wielu takich, którzy są aktywni w mediach społecznościowych. Dlatego obecność twórców internetowych, nie tylko w samej promocji produktów, ale też w procesie sprzedaży jest istotnym czynnikiem, który może podnieść zyski. Zaznacza też, że z obserwacji dla jej marki – prężnie działającej, ale przecież nie największej w branży – influencerzy z milionami obserwujących nie wpisują się w jej potrzeby. Lepsza jest praca z większą grupą, która ma mniej fanów. Dlaczego? Ich publiczność jest o wiele bardziej zaangażowana, czują połączenie z twórcą i zdecydowanie bardziej ufają w ich porady czy sugestie – tłumaczy Michał Jeska, CEO oyou.me, polskiej firmy wprowadzającej na krajowy rynek innowacyjny model współpracy marek z influencerami pod postacią sklepów butikowych z wykorzystaniem rozwiązań web3.
Magia skojarzenia
Czy jednak wystarczy zaprosić do współpracy „pierwszą lepszą” osobę związaną z mediami społecznościowymi? Astrid & Miyu opisuje swój proces rekrutacyjny jako bardzo szczegółowy. Osobista rozmowa i pytania dotyczące m.in. historii obecności w social mediach, motywacji do działania w sieci i dalszych planach. Potem szkolenia, zarówno z tego jak troszczyć się o klientów, ale też z oferowanych produktów. Jak tłumaczy właścicielka „poszukujemy samoświadomości i wrażliwości, ponieważ chcemy, aby wydobyły to również u naszych klientów, aby pomóc w budowaniu naszej społeczności”.
Dzięki temu zatrudniono choćby Darylle Sargeant, która brała udział w brytyjskiej edycji programu telewizyjnego „Love Island”. Na swoim Instagramie ma ponad 135 tys. obserwujących. Publikuje posty o Astrid i Miyu, przedstawia rekomendacje lub udziela wyjaśnień na temat noszenia produktów marki i korzystania z innych usługi. Obok tego umieszcza swoje „prywatne” posty o jej działalności poza sklepem np. związane z piercingiem.
– Piercing i biżuteria plus rozpoznawalna twarz dla konkretnej grupy odbiorców brzmi jak plan idealny. Dobór odpowiednich twórców internetowych do marek to podstawa. Podróżnicy raczej nie powinni promować sprzętu gamingowego. Skojarzenie obu stron ze sobą to jedno. Pomagają przy tym również rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji. Potem trzeba jednak określić cały plan na promocję. Dobrać odpowiednie produkty i wybrać sposób promocji, tak aby nie zrazić do siebie dotychczasowych obserwujących – opisuje Michał Jeska z oyou.me, który podkreśla też wagę logistyki i skrócenia procesu sprzedaży, który może odbywać się już w specjalnie przygotowanych sklepach influencerów. Tak aby potencjalny klient nie został rozproszony, gdy będzie musiał samodzielnie odszukać produkt w sieci.
Chcemy towaru, ale też przeżyć
Ekspert oyou.me zwraca uwagę również na znaczenie influencerów i nanoinfluencerów (to ci z mniejszą liczbą obserwujących, ale ze zbudowaną społecznością wokół wąskiej branży) nie tylko dla promocji produktów, ale też dla „sprzedaży doświadczeń”.
– To szczególnie ważne dla tych sklepów, które nadal działają stacjonarnie. Jak zachęcić klientów, żeby ruszyli się do galerii, jeśli wszystko mają pod ręką i w kilka chwil mogą kupić interesujący produkt? To twórca internetowy może być tym przekaźnikiem. Może pokazać, że dobrze bawił się w sklepie i warto dla niego opuścić cztery ściany. Marki muszą jednak wcześniej zadbać o to, żeby rzeczywiście zafundować klientom coś ciekawszego niż tylko tradycyjna ekspozycja – podkreśla Michał Jeska.
Aime Leon Dore, amerykańska marka modowa, pokazuje, że nie wystarczy jednak tylko ustawić kilka modnych sof i zagwarantować profesjonalną obsługę. W swoim londyńskim sklepie poszli o krok dalej. Za grubą aksamitną zasłoną klient prowadzony jest do pokoju przyozdobionym meblami z drzewa orzechowa, na podłogach perskie dywany, o klimatyzacji nie ma sensu wspominać. Przymierzalnia? Specjalne miejsce z idealnym światłem. Po zakupach, za kolejną zasłoną, możesz napić się kawy.
– Brzmi ekstrawagancko i zapewne nie jest to oferta dla każdego. Ważne jest jednak stworzenie takiego idealnego doświadczenia czy przeżycia, które naprawdę nie musi kosztować majątek. Kilka dobrze dobranych akcentów, dzięki którym klient poczuje się wyjątkowo. Nawet jeśli zrobimy to tylko w kilku sklepach, to poprzez odpowiednią oprawę stworzoną przez twórców internetowych przekaz nowoczesnej i dbającej o klienta marki pójdzie w świat – przekonuje Michał Jeska z oyou.me.
Co ciekawe Aime Leon Dore nie opłacał dodatkowo influencerów. To duża marka, która przyciąga „wpływowych”. Interesujące miejsce, w których można nagrać ciekawe filmiki i świetnie dopasowane doświadczenia związane z obsługą i samymi produktami? To wszystko przyciągało tych z dużą liczbą obserwujących, a w ślad za nimi poszli ci mniejsi, którzy uznali, że mogą wykorzystać ten trend w social mediach. Na tym nie kończą się korzyści dla sprzedawcy stacjonarnego. Zaangażowanie cyfrowe przekształca się w zaangażowanie fizyczne. Świadczą o tym kolejki przed londyńskim sklepem Aime Leon Dore.
Co można zrobić więcej? Wykorzystać „wyskakujące okienka”. Te w internecie drażnią, ale też przykuwają uwagę. Tym tropem poszła choćby marka kosmetyczna Refy. Uruchomiła ona działający zaledwie przez kilka dni stacjonarny punkt odnowy biologicznej w londyńskim Soho. Prestiżowa i bardzo droga lokalizacja niemal wyklucza postawienie tam salonu na stałe, ale nagle „wyskakujący sklep”, zaciekawił twórców internetowych. Marka w ciągu kilku dni skupiła uwagę na swoich produktach, ich wykorzystywaniu i wpisywaniu w codzienny styl życia. Oprócz tego na specjalnych sesjach pokazywano wpływ dobrego samopoczucia na życie, a – głównie – uczestniczki „wyskakującego wydarzenia” mogły skorzystać z usług wellness, w tym pilates, jogi i sesji uzdrawiania dźwiękiem. Co najważniejsze dla firmy rozgrzały się też media społecznościowe, a jeden z hasztagów marki może się po tym wydarzeniu pochwalić ponad 200 milionami wejść. I to tylko za sprawą ok. 250 influencerów, którzy przybyli na realne wydarzenie.
– Reszta oglądała relację, mogła w tym wydarzeniu uczestniczyć poprzez swoich internetowych przedstawicieli, zadawać pytania. Dla marki takie kilkudniowe spotkanie to też możliwość realnego wsłuchania się w głos klientów. Sprawdzenia co jest dobre, co należy pominąć w przyszłości lub wyjaśnić zadanie. Bezcenna lekcja – podsumowuje Michał Jeska z oyou.me.
