Witaj w świecie growth hackingu – tam, gdzie marketing spotyka się z nauką i viralem, a dynamiczny wzrost staje się procesem! Odsuńmy na chwilę na bok wysublimowane i wymuskane techniki klasycznego marketingu, który koncentruje się na kreatywności będącej niejednokrotnie wyrazem… samej kreatywności. Skupmy się więc na tym, co napędza wzrost: danych, eksperymentach i nieprzerwanej optymalizacji.
Marketingowy krajobraz przeszedł gruntowną transformację w ciągu ostatnich lat. Nabywcy stali się bardziej świadomi, zalew informacji napływających zewsząd coraz mocniej przytłacza, a koszty dotarcia do klienta znacząco wzrosły. Tradycyjny marketing, z dużymi budżetami i trudnościami w bezpośrednim śledzeniu przełożenia działań brandingowych na faktyczną sprzedaż, często okazuje się niewystarczający w obliczu tych wyzwań. Zwłaszcza w dobie vibe-codingu i rewolucji AI, która zdecydowanie uprościła i przyspieszyła sam proces budowania digitalowych produktów. Wszystko to powoduje, że na rynku robi się coraz ciaśniej, pozyskanie klienta jest coraz droższe, a jego lojalność coraz bardziej efemeryczna. Tu z pomocą przychodzi kreatywny, tańszy niż klasyczny mix mediowy, a często też bardziej skuteczny…
…growth hacking. Czyli sztuka szybkiego wzrostu
Growth hacking to proces stosowania kreatywnych, analitycznych i niskokosztowych strategii, mających na celu skokowe zwiększenie wzrostu firmy. Jego istota tkwi w eksperymentowaniu, analizie danych i kreatywności, rozumianej jednak nieco inaczej, niż sama ciekawa forma wyrazu. Growth hacker stara się raczej odkryć takie techniki, które mogą wykładniczo zwiększyć liczbę klientów w oparciu o cechy produktu. Zamiast dużych budżetów, wykorzystuje więc „wyzwalacze”, które napędzają maszynę marketingową, często prowadząc do efektu viralowego.
Growth marketing: optymalizacja całego cyklu życia klienta
Podczas gdy growth hacking skupia się na szybkim, skalowalnym wzroście, growth marketing to nieco bardziej adaptacyjna i długofalowa strategia, której celem jest optymalizacja całego cyklu życia klienta. Stanowi ona swoistą hybrydę tego, co najlepsze w growth hackingu, z tym, co oferuje klasyczny marketing oparty na lejku sprzedażowym. Wykorzystuje testowanie, automatyzację i personalizację, aby systematycznie zwiększać wartość użytkownika w dłuższej perspektywie. Można powiedzieć, że growth hacking jest strategią szybkiej ekspansji, a growth marketing to systematyczne zarządzanie wzrostem oparte na danych. Oba te podejścia nie wykluczają się, a wręcz doskonale uzupełniają.
W centrum obu tych filozofii leży kultura ciągłych testów i eksperymentów. To dzięki niej możemy szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe i potrzeby użytkowników. Zamiast „strzelać na oślep” z kosztownymi kampaniami, growth hackerzy i marketerzy działający w duchu growth skupiają się na przewidywalnych i mierzalnych procesach, które można testować, optymalizować, skalować i wciąż udoskonalać. To właśnie iteracyjna pętla: test → pomiar → analiza → optymalizacja → skalowanie tego, co działa, jest sercem tej metodologii.
Fundamenty growth hackingu i growth marketingu
Pierwszym krokiem do wzrostu, zanim pomyślimy o skalowaniu, jest upewnienie się, że nasz produkt rzeczywiście odpowiada na potrzeby rynku, czyli sprawdzenie, czy odnaleźliśmy Złotego Graala, którym jest product market fit. Prawda bowiem jest taka, że firmy rzadko kiedy zaczynają podbijać rynek z idealnym rozwiązaniem – właśnie dlatego tak ważna jest praktyka rozwijania minimum viable product (MVP), szybkiego wypuszczania go na rynek, próby znalezienia płacących klientów, a potem zbierania informacji zwrotnych i iterowania – i to do chwili, aż produkt zacznie generować przyrost użytkowników zdecydowanie większy niż ich odpływ.
Przykładem może być Instagram, który początkowo był siecią społecznościową opartą przede wszystkim na udostępnianiu lokalizacji, ale jego twórcy zauważyli, że użytkownicy chętniej korzystają z sekcji zdjęć i udostępnionych do nich filtrów, co doprowadziło do kluczowego zwrotu w kierunku tego, co dziś znamy pod nazwą Instagram.
Drugim fundamentem jest wdrożenie w całej organizacji kultury ciągłego eksperymentowania. Growth hacking wykracza bowiem znacznie szerzej poza sam marketing, obejmując także takie obszary działalności firmy jak produkt, czy technologia, które również muszą być na tyle elastyczne, żeby dopasowywać się na bieżąco do aktualnych realiów. Taka kultura organizacji prowadzi do szybkich wyników, niższych kosztów, skalowalności, a przede wszystkim wspiera także ducha innowacyjności. Elastyczność i orientacja na dane to jej kluczowe zalety. Zespoły growth stosują podejście zwinnego zarządzania projektami, szybko adaptując się do zmiennych warunków.
W strategiach wykorzystujących growth hacking również nieco odmienne jest spojrzenie na lejek konwersji. Działa on w oparciu o cały cykl życia klienta, optymalizując każdy etap lejka konwersji. Dlatego często zamiast klasycznego i chyba najbardziej spopularyzowanego modelu AIDA słyszymy w tym wypadku raczej o modelu AARRR (acquisition, activation, retention, revenue, referral/virality), który z uwagi na zapis swojego skrótowca jest czasem nazywany też piracką metryką. Jego poszczególne etapy to:
- Acquisition (pozyskiwanie): to etap, na którym przyciągasz nowych użytkowników. Obecnie najczęstsze strategie akwizycji opierają się na precyzyjnym targetowaniu i dynamicznej optymalizacji kampanii, często z wykorzystaniem AI do generowania treści SEO, reklam czy e-maili, która jeszcze do niedawna byłaby ciężka do wykonania tylko za pomocą pracy rąk ludzkich.
- Activation (aktywacja): w growth hackingu chodzi o to, aby użytkownik jak najszybciej doświadczył wartości Twojego produktu. Kluczowa jest personalizacja onboardingu i testowanie mikrointerakcji w początkowej fazie korzystania z niego.
- Retention (retencja): utrzymanie zaangażowania użytkownika jest równie ważne, co jego pozyskanie. Analiza zachowań cyklicznych i predykcyjne modele churnu (odpływu klientów) pozwalają na proaktywne działania minimalizujące odpływ aktywnych userów.
- Revenue (monetyzacja): na tym etapie zamieniasz zaangażowanie w przychody. Optymalizacja modeli cenowych, eksperymenty z ofertami i analizowanie wartości życiowej klienta (LTV), przy próbie zmaksymalizowania przychodów to podstawa.
- Referral / virality (polecenia/wirusowość): zadowoleni klienci stają się ambasadorami Twojej marki. Programy poleceń i pętle wirusowe to potężne narzędzia wzrostu.
3 proste techniki growth hackingowe, które może wdrożyć (prawie) każdy
1. Programy poleceń: zaoferuj małą nagrodę (np. zniżkę, darmowy okres usługi, dodatkową funkcję) zarówno osobie polecającej, jak i nowemu klientowi. To klasyka, która działa, bo ludzie chętniej ufają rekomendacjom znajomych.
2. Podstawowa personalizacja treści: zacznij od prostych rzeczy, takich jak wstawianie imienia odbiorcy w e-mailach marketingowych. Nawet to może zwiększyć zaangażowanie. Z czasem rozwijaj personalizację w oparciu o zachowania użytkownika na Twojej stronie czy w aplikacji. Im więcej czasu użytkownik spędzi w Twoim produkcie, tym więcej danych umożliwiających coraz lepszą personalizację zbierzesz.
3. Social/AI listening: użyj darmowych lub niedrogich narzędzi do monitorowania wzmianek o Twojej marce, branży lub konkurencji w internecie. Reaguj na opinie, identyfikuj problemy i pomysły na nowe produkty, a także buduj zaufanie, wchodząc w interakcje z klientami. Obecnie nie do pominięcia jest także krok badający obecność Twojego produktu w wynikach zwracanych przez LLM-y, bo to coraz częściej do nich użytkownicy kierują swoje pierwsze kroki w poszukiwaniu rozwiązania swoich problemów.
Rola sztucznej inteligencji w rozwoju metodyk growth
Rok 2025 to czas, w którym AI przestała być modnym trendem, ale powoli zaczyna nabierać roli strategicznej konieczności w marketingu cyfrowym. Sztuczna inteligencja zmienia sposób, w jaki firmy podchodzą do wzrostu, oferując bezprecedensowe możliwości o skali, która do tej pory wymagałaby bardzo kosztownej w utrzymaniu struktury zatrudnienia, lub w najlepszym razie armii stażystów.
Sztuczna inteligencja wspiera w widoczny sposób firmy w następujących obszarach:
- Analiza danych i personalizacja: AI przetwarza ogromne ilości danych, dostarczając bezcennych informacji o odbiorcach. Pozwala na hiperpersonalizację treści, ofert i rekomendacji, co przekłada się na wzrost zaangażowania i konwersji. I choć growthowe taktyki to często domena startupów, to z AI korzystają także globalne korporacja, takie jak Amazon wykorzystując AI do analizy danych i rekomendowania produktów, zwiększając tym samym sprzedaż i lojalność swoich klientów, zwiększając ich LTV, co jest bardzo w duchu growth.
- Automatyzacja i efektywność: AI automatyzuje powtarzalne zadania, takie jak zbieranie i analiza danych, uwalniając czas marketerów do bardziej kreatywnych i strategicznych działań. W bardziej zaawansowanych scenariuszach systemy oparte na AI mogą autonomicznie optymalizować alokację budżetu czy nawet zdjąć z ich barków personalizację treści.
- Analityka predykcyjna: wykorzystując dane historyczne, AI prognozuje zachowania klientów i rynkowe trendy. Dzięki temu marketerzy mogą podejmować proaktywne decyzje, wyprzedzając potrzeby klientów.
- Wsparcie w cyklu eksperymentów: AI to nieocenione wsparcie w procesie growth hackingu. Może generować pomysły na testy, szacować ich czas trwania, analizować wyniki statystyczne, a nawet przyspieszać wdrażanie testów poprzez propozycje treści czy kreacji reklamowych. Dzięki temu mocno obniżyła się bariera przystąpienia do działań typu growth hacking.
6 globalnych marek, które świetnie wykorzystały growth hacking do skalowania działalności
1. Hotmail (dziś Outlook): Klasyczny przykład, który wszedł do kanonu growth-hackingu i jako jeden z pierwszych pokazał moc marketingu wirusowego. Do każdej wiadomości wysyłanej przez użytkowników dodawano krótką i sympatyczną adnotację „P.S. I love you. Get your free email at Hotmail”. To proste działanie w czasach prosperity bezpośredniej komunikacji użytkowników przy użyciu poczty e-mail doprowadziło do błyskawicznego, wirusowego wzrostu. Koszt operacji? Bliski zera.
2. Dropbox: ich program poleceń to również legenda growth hackingu. Nagradzając dodatkową przestrzenią dyskową zarówno użytkownika polecającego to rozwiązanie, jak i tego, któremu je polecono, Dropbox zwiększył liczbę użytkowników ze 100 tysięcy do 4 milionów w ciągu roku, również niemal bezkosztowo.
3. Airbnb: gdy platforma zmagała się zarówno z pozyskaniem gospodarzy i gości, zespół growth zauważył, że ich docelowi użytkownicy chętnie korzystają z serwisu Craigslist. Stworzyli więc narzędzie pozwalające wystawić ofertę z Airbnb równocześnie na Craigslist, co generowało dla tej platformy ogromny ruch z istniejącej bazy.
4. PayPal: we wczesnej fazie rozwoju, PayPal płacił użytkownikom za korzystanie z usługi. Każdy nowy klient otrzymywał 10 USD oraz kolejne 10 USD za polecenie znajomego. Ten agresywny (choć jak na metody growth hackingowe również relatywnie kosztowny) program premiowy doprowadził do tempa wzrostu 7-10% dziennie, szybko budując masę krytyczną użytkowników.
5. Instagram: początkowo był to serwis społecznościowy oparty na lokalizacji, który nie zyskał popularności. Obserwując zachowania użytkowników, twórcy zauważyli, że najchętniej korzystali z funkcji zdjęć i filtrów. Zdecydowali się na odważny pivot, skupiając się na edycji i udostępnianiu zdjęć, co ostatecznie doprowadziło ich serwis do globalnego sukcesu a ich właścicieli do miliardowego exitu podczas sprzedaży Instagrama Facebookowi.
6. ChatGPT: w 2022 roku ChatGPT od OpenAI zdobył pierwszy milion użytkowników w zaledwie 5 dni. W ciągu kolejnych dwóch miesięcy przyciągnął już 100 milionów. Ten wirusowy wzrost napędzany wartością produktu był wynikiem udostępnienia zaawansowanej i bardzo innowacyjnej usługi za darmo oraz szybkiego dostarczenia realnej wartości szerokiej grupie odbiorców.
Najczęstsze błędy początkujących growth hackerów, których należy unikać
1. Brak jasno określonych celów: bez konkretnego, mierzalnego celu nie wiesz, dokąd zmierzasz ani czy osiągnąłeś sukces. KPI i zaczerpnięte z metodologii SCRUM definition of done są Twoimi sprzymierzeńcami na tej ścieżce.
2. Nieznajomość odbiorców: jeśli nie wiesz, czego obawiają się Twoi klienci, czego pragną i co ich motywuje, Twoje działania nie trafią w sedno – bo nie będą rozwiązywać ich problemu, trafiać w ich gusta albo dostarczać im wartości. Insight konsumencki jest zatem kluczowy.
3. Brak dywersyfikacji: ograniczanie się do jednego kanału komunikacji ogranicza skalowalność i pulę odbiorców. Testuj różne rozwiązania w różnych kanałach.
4. Zbyt skomplikowane eksperymenty: testowanie zbyt wielu zmiennych jednocześnie utrudnia ocenę, co zadziałało, a co nie. Testuj wyłącznie jedną rzecz w wybranym miejscu i czasie oraz na wybranej, jednorodnej grupie – to absolutnie kluczowe, jeśli chcesz wiedzieć, która zmiana wywołuje konkretny skutek.
5. Koncentracja tylko na nowych użytkownikach: marnowanie potencjału obecnych i byłych klientów to duży błąd. Często pozyskanie nowego klienta jest znacznie droższe niż skłonienie obecnego do ponownego zakupu, albo kupowania więcej.
Perspektywy growth hackingu i growth marketingu
Rok 2026 i kolejne zapowiadają się jako dalsze lata kontynuacji dynamicznych zmian.
Trendy, rozwijające się przede wszystkim przy pomocy wspomnianego wcześniej AI, wskazują na uwolnienie dużego potencjału w takich obszarach jak:
- Hiperpersonalizacja: dalsze doskonalenie personalizacji, wyprzedzającej oczekiwania odbiorców, będzie kluczem do budowania przewagi konkurencyjnej – dziś, kiedy przetwarzanie i wyciąganie wniosków z ogromnej liczby danych konsumenckich praktycznie przestało być problemem możemy oczekiwać skokowego rozwoju w zakresie rekomendacji.
- Automatyzacja: coraz więcej narzędzi AI będzie automatyzować zadania, odciążając zespoły i maksymalizując efektywność, pozwalając im na skupienie się na strategii i udoskonalaniu scenariuszy, zostawiając lwią część „brudnej roboty” coraz doskonalszym narzędziom.
- Short-form video content: krótkie formy wideo dystrybuowane na platformach takich jak TikTok czy Instagram będą zyskiwać na znaczeniu – już dziś często służą z jednej strony jako wyszukiwarki (zwłaszcza młodszym internautom) a z drugiej jako narzędzia do budowania zaangażowania, a nawet lojalności. W dobie coraz chętniej postrzeganej naturalności przekazu takie filmy często można stworzyć przy niewielkim budżecie i bez specjalistycznego sprzętu.
- Wzrost znaczenia danych first-party data: dane zbierane w sposób legalny i za zgodą użytkownika, służące do bezpośredniej komunikacji z klientami staną się jeszcze cenniejsze. Już dziś doświadczamy zjawisk takich jak zero-click search, które kończą interakcję użytkownika z marką w zasadzie jeszcze zanim się ona rozpocznie. Dlatego każdy punkt styku z klientem, który jesteśmy w stanie sobie wygenerować lub zapewnić jest na wagę złota, a będzie jeszcze cenniejszy – nie tylko w growth hackingu.
Oprócz blasków, są też cienie. Czyli czym jest over-engineering?
Growth hacking w swoim DNA ma dane, testy i liczby. I to jest piękne! Bo mierzalne, obiektywne i niepodlegające gustom i widzimisię.
Ale co się dzieje, gdy cyfry całkowicie zasłaniają człowieka, który finalnie jest odbiorcą naszej usługi lub produktu? To pułapka over-engineeringu – moment, w którym marketing przestaje być grą emocji, a staje się zimnym równaniem matematycznym do rozwiązania. To chwila, gdy growth hacker spędza dwa tygodnie na testach A/B koloru przycisku, wyciskając dodatkowe 0,3% konwersji, ale nie zatrzymuje się, by zapytać, co warto zmienić, by przybliżyć produkt do jego market fitu. W growth-hackingu łatwo wpaść w pętlę lokalnych optymalizacji, wygrywając bitwy o ułamki procenta, a przegrywając wojnę o serce i lojalność klienta, która szczególnie ważna jest w przypadku produktów typu SaaS i self-service. Szczególnie w nich braków nie nadrobi świetny account ani zwinny handlowiec.
Bo pomimo krytykowanej przeze mnie we wstępie kreatywności dla samej „idei bycia kreatywnym”, jak pokazał wspomniany wcześniej przypadek Hotmaila, najskuteczniejsze hacki nie celują tylko w kod strony, ale też w ludzkie emocje i wartości: uśmiech, ciekawość i poczucie bycia zrozumianym.
