LinkedIn to dziś nie tylko miejsce do szukania pracy, ale też skuteczne narzędzie sprzedaży i budowania relacji. Aktywność na platformie pozwala zdobywać zaufanie klientów jeszcze zanim rozpoczną proces zakupowy. Jak sprawić, by Twoja obecność na LinkedInie realnie wspierała lejek sprzedażowy?
Chętniej kupisz coś od nieznanej sobie osoby czy od eksperta, którego być może nie znasz osobiście, ale za to kojarzysz z przestrzeni social mediowej?
No właśnie. Odpowiedź na to pytanie jest dość prosta i, w większości przypadków, niemal oczywista. Mniej lub bardziej świadomie jesteśmy skłonni zaufać tym, z których wiedzą, doświadczeniem czy prościej – przekazem już się zetknęliśmy.
Aby ten proces sobie zobrazować, zacznijmy od strefy mikro. Jeszcze kilkanaście lat temu ze złamanym obcasem szło się do pana Zbyszka – szewca prowadzącego małą pracownię tuż za rogiem, który był (a może nadal jest) najlepszym fachowcem w okolicy. Znaliśmy go, był częścią lokalnej społeczności, a jego wiedza i doświadczenie były tak oczywiste, że nikt nawet nie ośmieliłby się podważyć jego kompetencji. Jasne, że czasy były inne, mniejsza konkurencja, et cetera. Trzeba to mieć z tyłu głowy i brać pod uwagę, ale jedno wcale się nie zmieniło – ufamy tym, których znamy, o których wiedzy i doświadczeniu jesteśmy przekonani.
Nic nie stoi na przeszkodzie, by mechanizm ten wykorzystać w skali makro. Dać się poznać social mediowej społeczności w roli eksperta w branży, do którego zwracamy się o pomoc w razie potrzeby.
LinkedIn: nie wystarczy się zalogować
Żyjemy w czasach, kiedy posiadanie konta na LinkedInie to za mało. Nie wystarczy się zarejestrować, ustawić silne hasło i przeglądać feed – według różnych statystyk – raz lub dwa razy w tygodniu. Zwłaszcza, jeśli zależy Ci na budowaniu silnej marki osobistej i wzmacnianiu wizerunku eksperta w swojej branży. Jeśli masz coś do powiedzenia – mów, żongluj liczbami, prezentuj case study, a czasem pokaż, że jesteś po prostu człowiekiem, którego życie nie ogranicza się do bycia online. To skraca dystans i wzbudza sympatię.
Dobrą strategią jest nawiązywanie relacji z potencjalnymi klientami już na długo wcześniej, zanim do inicjacji procesu zakupowego w ogóle dojdzie. Takie długoterminowe strategie, choć nie przyniosą bezpośrednich zysków w tej konkretnej chwili, to stanowić będą formę odroczonej gratyfikacji. Być może osoba, do której trafisz, nie potrzebuje od razu produktu czy usługi, którą oferujesz, ale to nie znaczy, że nie będzie potrzebować tego w przyszłości. A kiedy wspomniany już „obcas” się złamie, zamiast szukać dostawcy, będzie wiedziała, że ekspert w tej dziedzinie jest „tuż za rogiem”.
Lead nurturing, a więc dostarczanie potencjalnym klientom wartościowych publikacji w celu budowania z nimi długoterminowych relacji to mechanizm, który ma ogromny potencjał i zdecydowanie warto przyjrzeć mu się bliżej. Może okazać się to kluczowe w procesie tworzenia lejka sprzedażowego.
To trochę, jak w wędkarstwie. Zanim spławik z haczykiem zanurzy się w wodzie, wprawni wędkarze najpierw rzucają rybom zanętę, by w odpowiednim momencie były w pobliżu i dały się złapać.
Najtrudniejszy pierwszy krok
Wbrew słowom piosenki Anny Jantar, stawianie pierwszych kroków wcale nie musi tak wyglądać, pod warunkiem, że znasz swoją grupę docelową. Przyda się wdrożenie kilku podstawowych zasad na początek, jak ustalenie harmonogramu i tematyki publikacji. Ważne, by było konkretnie, rzeczowo, ale i różnorodnie. Odbiorcy uwielbiają dywersyfikację zarówno tematów, jak i formatów.
Warto pisać od siebie, by było jak najbardziej autentycznie. Algorytmy LinkedIna są wyczulone na słownictwo wysokospecjalistyczne, które – choć brzmi ekspercko – to jednak stanowi przeszkodę dla zrozumiałej komunikacji, do której dąży platforma. Możliwość wsparcia się AI też bywa kusząca zwłaszcza dla osób, którym pisanie nie przychodzi łatwo. Jednak pamiętajmy, że odbiorcy są bardzo wyczuleni na punkcie wiarygodności, a i sam ChatGPT potrafi płatać figle, których nie wyłapanie może nas sporo kosztować. O ile więc korzystanie z podpowiedzi tematów czy szukanie inspiracji jest jak najbardziej w porządku, o tyle stosowanie formuły kopiuj-wklej nie jest już najlepszym pomysłem.
Wyzwanie mogą stanowić elementy wizualne, jak zdjęcia czy pozostające od pewnego czasu w czołówce trendów – materiały wideo. Panuje błędne przekonanie, że ich przygotowanie pochłania nie tylko sporo czasu, ale i pieniędzy. Tymczasem użytkownicy – z Generacją Z na czele – cenią autentyczne treści i materiały, które nie są poddawane fachowym obróbkom. Opatrzenie więc wpisu fotografią zrobioną smartfonem i pozbawioną filtrów to ruch w dobrą stronę. Należy też pamiętać o innych formatach oferowanych przez serwis LinkedIn, jak ankiety czy możliwość dodawania dokumentów, co daje +100 punktów do eksperckości przekazu.
Wielu zada pytanie, czy to w ogóle ma sens. Czy nie wystarczy ograniczenie się do rozwoju strony firmowej? Statystyki nie pozostawiają jednak złudzeń.
– Badania Hinge Marketing i Social Media Today pokazują, że treści pracowników docierają aż o 561% dalej niż oficjalna komunikacja firmowa i generują ośmiokrotnie wyższe zaangażowanie. To nie przypadek, ale prawidłowość wynikająca z głębokich mechanizmów psychologicznych. Ludzie przetwarzają informacje o markach w podobny sposób jak… oceniają twarze innych ludzi. Zgodnie z badaniami Anne Lange i Rainera Högera, logotypy oceniamy pod kątem cech takich jak ciepło, wiarygodność czy kompetencje, podobnie jak w przypadku ludzkich twarzy. To oznacza, że marka, która „mówi” ludzkim głosem, dopełnia ten obraz, a jej przekaz staje się bardziej przystępny i naturalny – mówi Agnieszka Mikołajczak, copywriterka w LUCKYYOU.
Social Index pod lupą
Social selling to obecnie jedna z najbardziej obiecujących strategii sprzedaży, która zakłada wykorzystanie platform społecznościowych do budowania relacji z klientami, a w konsekwencji rozwoju relacji biznesowych i zdobywaniu leadów sprzedażowych. Publikujesz, poszerzasz sieć kontaktów i udzielasz się w grupach dyskusyjnych, ale co dalej? LinkedIn daje realne możliwości śledzenia skuteczności działań w tym zakresie nie tylko poprzez dostęp do podstawowej analityki na profilu, ale też w formie wskaźnika SSI (Social Selling Index – www.linkedin.com/sales/ssi). Dane dostępne w Sales Navigator mierzą zastosowanie czterech filarów sprzedaży na LinkedInie. Każdy z nich w skali od 0 do 25, co sumarycznie daje nam 100 punktów.
Elementami wskaźnika SSI są: budowanie profesjonalnej marki, tworzenie sieci kontaktów, angażowanie społeczności treściami i budowanie relacji. W ten sposób można przyglądać się realizacji własnych celów sprzedażowych i networkingowych. Przyjmuje się, że wynik w przedziale od 26 do 50 jest średnim osiągnięciem, natomiast 51-75 to już powód do zadowolenia. Powyżej 76 to już poziom ekspercki, zarezerwowany dla liderów opinii w swojej branży.
Bycie aktywnym na LinkedInie może więc skutecznie wspomagać procesy sprzedażowe. Z sieci kontaktów ma szansę powstać baza klientów, a to już duży sukces. Warto gromadzić wokół siebie społeczność i dać jej się poznać jako osoba, która w swojej dziedzinie ma naprawdę sporo do powiedzenia. Istotne jest równomierne rozłożenie sił, by nie dostać zadyszki już na starcie.
Choć tego typu działanie to raczej równy marsz niż sprint i do mety w postaci osiągnięcia celów sprzedażowych długa droga, to nie ulega wątpliwości, że warto wyruszyć z bloków startowych i maksymalnie wykorzystać potencjał tkwiący w social sellingu.
